涂料行業(yè)與其他行業(yè)一樣，都要遵市場經(jīng)濟的原則，要將行業(yè)市場不斷的擴大，那就需要不斷的進行招商。

在招商過程中，“選商”是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，商的質(zhì)量直接影響著后期涂料市場的運作和成長。

招商是把自己的產(chǎn)品托付給對方，在區(qū)域市場上經(jīng)銷商是主導，因此在招商的同時要需要注意那些意向代理商是否能夠掌控這這區(qū)域的市場，對這一行業(yè)的認識到底有多少，意向代理商的個人素質(zhì)也是一個要考慮的方面，畢竟經(jīng)銷商在市場一線，他們的形象態(tài)度都與產(chǎn)品有著密切的關(guān)聯(lián)，品牌要有好的口碑就需要有高素質(zhì)的招商團隊。

就像女孩子找對象一樣，怎么判定對方是績優(yōu)股、潛力股還是垃圾股?其實這和選商的道理是相通的。筆者從績優(yōu)股、潛力股、垃圾股四個等級簡單剖析：

1、績優(yōu)股

一般這類客戶有一定資本，做幾個很火的生意或者某個很火的生意，經(jīng)營思路非常好，需要找新的項目來作為新的利潤增長點。這類客戶是績優(yōu)股，打款、開店不在話下，要資金有資金，要思路有思路，企圖心再強點，一般是企業(yè)招商的首選。

2、潛力股

這類客戶本身做的生意不大，可能原來代理的品牌不怎么樣，但是非常的用心做，在不占品牌優(yōu)勢的情況下某個品類的生意做的還非常好，說明這類客戶是真的用心在做。另外，這類客戶實力不強，代理一個品牌就幾乎占有了大部分的資金和資源，這個品牌在他心中的分量很重，如果生意失敗將嚴重影響自己的家庭生活，如果是只有這一個生意，這個生意幾乎就成了他的全部。這類客戶可能首次回款回不了多少，但是后期成長性不可限量，當然也有風險，不像精英型客戶那么現(xiàn)成，需要一個培育期。

3、垃圾股

這類客戶一般做的生意不大，實力不佳，不怎么成功，小富即安，經(jīng)營思路不佳，多為“坐商”思維，習慣“等、靠、要”，還沒和他正式合作便開始和你要一大堆支持，提出各種不合理要求。這種客戶及時讓他做了市場多半也是半死不活，市場成長起來的希望渺茫。

涂料企業(yè)在選商過程中還是把握好精英型和潛力股。精英型是首選，不過可遇不可求；潛力股相對來講比精英型可能要多點，關(guān)鍵是選擇的精準率，也要我們好好斟酌。筆者認為總體的原則還是“不貪大，不棄小，門當戶對，大家都有機會”，結(jié)合其它方面總體去衡量。

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